現代の集客方法は、オフラインのみではなくオンラインの集客が一般的になってきています。
BtoBの集客といえば、従来はテレアポや飛び込み営業など、オフラインの施策が中心でした。
しかし、現代ではWEBによる集客ができないと、お客様を増やしていくことが難しい時代に到達しています。
WEBによる集客で不可欠な存在として、最も重要とされるのは「ホームページ」です。
当記事では、BtoBのホームページで集客する方法と、運用方法について解説します。
集客できるホームページを制作するには？
それではホームページで集客するには、どのように制作すれば良いでしょうか。
また、既にホームページがある場合、どのように修正していけば良いでしょうか。
- マーケティング的な視点を意識する
- お問い合わせにつながる構造や施策を行う
- コンテンツを入れ、SEO対策を行う
上記のような点を意識することで、集客できるホームページへと育っていきます。
まずは、マーケティング的な視点から、それぞれ解説を行っていきましょう。
マーケティングを最適化する
まず大切なのは、マーケティング的な視点になります。
・ターゲットを意識して制作できているか
・強みを理解してメインコピーに落とし込めているか
上記のようなマーケティング的な視点が大切になってきます。
それぞれについて、詳しく確認していきましょう。
ターゲットを決める
まず大切なことは「ターゲットを意識できているか」になります。
例えば、50代がメインの集客層だったとして、ホームページの色合いがショッキングピンクと水色の組み合わせだったとしたら、どうでしょうか？
「ここ大丈夫かな…？」と不安になりませんか？
上記は極端な例ですが、ターゲット層を決めて、そのターゲットにあったデザイン設計を行っていく必要があります。
特にBtoBは、検討に様々な視点が入るので、適切にターゲットを決めておく必要があるでしょう。
ペルソナを決めて、そのペルソナ一人に売れるような設計を行っておくなども重要です。
例えば、コンテンツマーケティングを行う際、ペルソナを意識していないと、ターゲットの心に響かない文章が出来上がってしまいます。
せっかく作っても無駄になる可能性がありますので、ターゲティングを意識しておく必要があるでしょう。
強みを理解する
ターゲットを決めることと並行して、強みを理解していくことも重要です。
競合他社と比べて、「独自的な強みはどこか」を意識してホームページにキャッチコピーとして入れていく必要があります。
独自性や強みが無い…という方もいるかもしれません。
そこで、3C分析というマーケティングのフレームワークを利用して、分析をしていくことをおすすめします。
3C分析
Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字を取って「3C」としています。
強みを知るためには自社を知るだけでなく、顧客や競合他社を知っていく必要があるということになります。
自社だけを見ていると強みは見つからないかもしれません。
しかし、競合他社を分析し、自社が優れている点を洗い出し、顧客にそれが提供できるかを確認していくことで、強みを発見できます。
発見した強みを的確にホームページに入れていくことによって、より魅力的な訴求ができるようになります。
お問い合わせに繋がりやすいホームページとは？
強みを理解し、ターゲットを明確化した後は、実際にホームページの構造を最適化していきましょう。
実は、お問い合わせに繋がりやすいホームページにはいくつかの仕掛けがあります。
BtoBでお問い合わせに繋がりやすいホームページの構造
- サービスや事業について、細かく分かりやすく書く
- 資料請求ボタンを配置する
- どのページからでもアクションできるようにしておく
最低限、上記は設置しておくと良いでしょう。
他にも、コンテンツを充実させたり、ホワイトペーパーを作成して配置するなども重要ですが、まずは基本を抑えていきます。
サービスや事業について細かく書こう
ホームページはシンプルな方が良いのでしょうか？
テキスト数が多すぎても、あまり見られないよね…という方は多くいらっしゃいます。
しかし、ホームページは「できる限り全て書く」ことを意識する必要があります。
なぜなら、ホームページはサービスについて「全て知ることができ、購入を後押しする存在」になるからです。
どんな会社やサービスでも、紹介文を細かく書いていき、ユーザーがきちんと事業について理解できるようにしておきましょう。
雰囲気だけを意識して、ただデザインをカッコよくするだけでは意味がありません。
それよりも、必要な情報が的確に配置されていて、会社について良く知ることができることのほうが、重要なのです。
しかし、戦略的に情報を載せないことも、１つの手です。
例えば、BtoBの場合、最もお問い合わせに繋がりやすいものが「価格」になります。
戦略的に価格を隠しているサービスも多いため、そのような場合はサービスごとの特色によって決めていくことが重要だと言えるでしょう。
資料請求ボタンを配置する
みなさんは、サービスについて深く知りたい場合、どんな行動を行いますか？
お問い合わせの前に、軽く内容を確認しておきたいのではないでしょうか？
その場合に、お問い合わせよりも軽いハードルで「資料請求」のボタンを配置しておくと、お問い合わせに繋がりやすい傾向にあります。
戦略的に最重要の情報をページに載せないでおき、資料請求させて、リードを獲得する。
そこで、問い合わせを行ったユーザーと接点を持ち、最終的な受注につなげる。
資料請求はハードルが低いため、お問い合わせとは別に配置しておきましょう。
どのページからでもアクションを起こせるようにする
また、お問い合わせなどについて、どのページでもアクションを起こせるようにしておきましょう。
お問い合わせをしようと思ったら、どこにそのボタンがあったか分からない…というWEB
サイトがあります。
そういったサイトに当たると、ユーザーは満足度を下げ、離脱に繋がってしまいます。
お問い合わせ導線の整備を的確に行うことはとても重要になります。
継続的に運用を行っていく
最後は運用です。
マーケティングの見直しを図ったり、ホームページの導線を最適化したとしても、継続的にコンテンツを入れていかなければ、ホームページは機能を停止させてしまいます。
SEO的にも、継続してコンテンツを入れていかなければ上位表示は難しく、定期的なメンテナンスも必要です。
また、最初に決めたマーケティング施策やホームページの導線設計が本当に当たっているのか？という振り返りも大切です。
たとえプロであっても、一回目に正解を引き当てることは難しいもの。
常にPDCAを回し、検証と改善を繰り返していくことが大切です。
まとめ
ホームページでお問い合わせやリード獲得を行うのであれば、まずはターゲットや競合の分析を整理し、強みを理解した訴求を行っていく必要があります。
そして、ホームページの導線を最適化して、ユーザーの問い合わせへの負担感をできるだけ小さくして行く必要があるでしょう。
さらに、最適化されたホームページは常に更新や改善を繰り返し、積極的にPDCAを回していきます。
そのように運用していれば、きちんとお問い合わせに繋がるホームページが完成するでしょう！
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