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株式会社セレクテッド

BtoBマーケティング

企業サイトにおけるSEO対策で使える「キーワード軸」のずらし方

こんにちは!株式会社セレクテッドの富澤です。
中小企業サイトのサポートをさせていただく機会が多いのですが、やはり中小企業では社内のリソースが限られており、コンテンツの追加に対するハードルが大きいように感じます。

メインの業務に当てる時間が大きく、その隙間時間でコンテンツを作る…というのはなかなか難しいのです。
私の方でもコンテンツ作成をお願いしていますが、施策は進みにくい状況になっています。
そこで、私がサポートしているお客様には見出しや型を作ってあげて、そこに当てはめてもらうようにしています。

ただ、少ないコンテンツでも結果が出るように作成していかなければなりません。
そこで使えるテクニックとして、企業サイトとして「キーワード軸」をずらしてページを作成するという方法があります。
今回は、その方法についてお伝えしていきましょう。

小規模の企業サイトにおけるキーワードの発見方法と軸のずらし方

小規模の企業サイトのSEO対策において、キーワードの設定はとても重要です。
そこで、以下の点を意識しましょう。

①重要キーワードを発見する
③競合を分析する(YMYL領域は特に)
③キーワードに適した記事を作成する

ただキーワードを探すだけでは意味がありません。
キーワードを探すだけであれば、ツールで一発で探すことができます。

特に重要なのは、キーワードの軸をずらして発見することです。
キーワードの軸をずらす、というのは少し深めのキーワードでスタートするというようなニュアンスです。

それぞれの流れについて、細かく解説していきましょう。

重要なキーワードを発見する

まずは、重要なキーワードを発見するようにします。

キーワードの発見方法としては「ラッコキーワード」を利用する形がおすすめです。
もし、WEB広告を出稿されているのであれば、グーグルのキーワードプランナーでも良いでしょう。
キーワードを探すには、以下の方法を行います。

(例)営業代行というサイトでSEO対策のキーワードを探したい場合

①ラッコキーワードで「営業代行」と入れる

②キーワードを上から下まで確認して、イメージを掴む

③どのようなキーワードで調べられているか、分類する

重要なキーワードを探すときに、最も重要なのが③になります。
①については、「ラッコキーワードの使い方」という記事で解説をしていますので、そちらをご確認ください。

重要キーワードを探すには、キーワードを分類して軸を決める

例えば、営業代行というキーワードで探してみます。

そうすると、たくさんのキーワードが出てきます。
そのキーワードをCSVで出力→スプレッドシートやエクセルでまとめましょう。

CSVでキーワードを出力するというステップですが、情報を整理するために行っています。
これはラッコキーワードやキーワードプランナーの画面で確認することも可能ですが、シートにまとめておいたほうが見直しやすいため、CSVで出力しておくことをおすすめします。

画像のようにシートにまとめられたら、キーワードを一つ一つ確認していきます。
この際、どんなキーワードが多いのか?何か分類としてまとめられるキーワードは無いか?を確認していきます。

例えば、今回の営業代行の場合は「価格やサービス形態、比較」という基本的なキーワードに加えて、
「営業代行 建設業」「営業代行 税理士」「営業代行 SaaS」などの「業種軸」についてのキーワードが見つかりました。

業種軸のキーワードを発見できたら、企業サイトとしては専用のページを作成して、細かくライティングやページ制作を行っていった方が良いと思います。

業種軸のキーワードは、コンバージョン率(お問い合わせ率)が高い傾向にあります。
例えば、「営業代行 SaaS」と調べて、「SaaS専門の営業代行なら◯◯におまかせ」のようなページが出てきた場合、少し気になりませんか?
上記のようなページを作っておくと、意外なお問い合わせが来たりもします。

一般的なページは、営業代行のサービスを軸に制作を進めていきます。
「営業代行の強み」「営業代行-成果報酬型-」のようなサービスの特徴を軸にページを作成していくはずです。
しかし、キーワード調査をもとにして、キーワードの軸を少しだけずらして「業種軸」「職種軸」などのよく調べられているテーマを元に、幅広く作成していく方がお問い合わせの確率が高まっていくでしょう。

競合サイトを確認しておく

さて、キーワードが見つかった後は、安易に喜んでいてはいけません。
基本的には「業種軸」などでキーワードが見つかったら、一つコラムやページを作っておいたほうが無難です。

ただ、特に「YMYL領域」と呼ばれる、グーグルにおける特別な領域になっているキーワードについては注意しておきます。

例えば、税理士さんを例に取ってみると、SEO対策でコラムを書く際に上位に「国税庁」のページがあったとします。
その場合、高い確率で1位を取ることは難しいでしょう。
これは、人の健康やお金に関わるキーワードは、省庁や専門的な機関を優先させて上位表示させています。

そのために、国税庁のサイトが上位表示されているのです。

上位にYMYL領域がある場合、注意しておきたいですね。
また、ネームバリューのある大手企業のメディアなどがトップに来ている場合なども注意が必要です。
グーグルは知名度などの「権威性」を重要視する傾向にもあります。

もし、そういったサイトが上位を占めているのであれば、そのキーワードよりも他のライバルが弱いキーワードを主軸に進めていくほうが、時間対効果・費用対効果が高い施策になると思います。

ライバルの強い・弱いはどのように判断するべき?

もし、狙いたいキーワードで競合を調べてみた場合、上位に以下のようなサイトがあれば、ライバルは弱い可能性があります。

・個人ブログが上位にいる
・ページの文字数が圧倒的に少ないページが上位にいる(500〜1500程度)
・ネームバリューのある企業が上位を占めていない
→例えば、誰もが知っている大手サイトや、有名な専門家の場合、グーグルは上位表示させる傾向にあります(権威性)

もし、個人ブログやコンテンツ数が少ないページが上位にいるのであれば、企業サイトをしっかりと作り込むことで逆転できる可能性は十分にあると思います。
逆に、上位に市区町村や国が運営するサイトがあったり、有名人や大企業のサイトが上位に来ているのであれば、そのキーワードで上位表示させる難易度は、相対的に高くなると思って間違いありません。

キーワードに適した記事を作成する

キーワードの軸を発見し、そのキーワードのライバルを調査した後、
上位表示させるためにはユーザーの検索行動に沿った内容で文章を作っていく必要があります。

では、ユーザーの検索行動に適した内容は、どのようなものになるでしょうか?
以下のことを意識することが重要です。

・キーワードに対する回答を用意する
・あらゆる可能性を網羅する
・競合にあって、自社サイトには無いコンテンツをなるべく減らす

特に、一番上が重要です。
例えば、「SEO対策の方法」という内容でコンテンツ制作を行う場合、以下のような疑問に対する回答を用意する必要があります。
①SEOとはそもそも何か
②上位表示させるために必要なことは何か
③キーワードはどうやって調査するのか
④競合調査の方法はどうするのか….

「SEO対策の方法」という記事の場合、膨大なトピックスに対する回答を用意する必要があるため、割愛しますが、大きな話題に対して様々な疑問を想定し、回答を用意する必要があります。
上位表示できない理由として多いのは、内容にのみ触れて「具体的にどうすればよいの?」という回答が無いパターンが多いのです。

また、回答を先に持ってきて、後から理由を説明するような「結論先行型」のコンテンツ制作ができると、ユーザー満足度も高まっていくでしょう。

まとめ

今回はキーワード軸のずらし方を解説いたしました。
企業サイトは少ないページ数でも、結果につながるサイトを作ることができます。
特に、サービス軸でコンテンツを作るケースが多い中で、業種や職種ごとの軸でコンテンツを作ったり、その他に調査した新しい軸でコンテンツを作っていくことで、
ライバルが少ない「掘り出し物」のようなキーワードを見つけることも可能です。

キーワードの発券方法のサポートも行うことができますので、もし宜しければお問い合わせください!

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税理士(士業)のホームページでWEB集客に成功した事例を公開!

現在ホームページをサポートさせていただいている税理士事務所様のサイトで、契約の0→1を達成しました。
リニューアル→1ヶ月目で初のお問い合わせ獲得→2ヶ月目でお問い合わせ&契約まで達成。

お問い合わせからすぐに契約だったとのことで、ホームページに詳しく業務やサービス情報を詳しく載せたことも良い点だったと思います。
今回は、税理士(士業)のお客様で集客に成功した事例と、その手法についてお話させていただきます。
士業系の方に役に立つナレッジだと思います。

税理士ホームページで集客に成功した3つのポイント

さっそく、税理士法人のお客様のホームページで集客に成功したポイントをまとめていきます。

①サービスを細かくページ分けし、SEO対策を行う
②「業種×専門税理士」というページを作った
③お問い合わせ動線の最適化

それでは、①から解説していきましょう。

①サービスを細かくページ分けし、情報を網羅する

士業のホームページで多いのはサービスについて細かくページ分けしなかったり、それぞれのページで内容が網羅されていないことで、
情報が足りずにお問い合わせに繋がらないケースです。
特に、制作会社さんで作成する場合、ページごとに金額がかかってきたりもします。
ページ数を増やすことで予算が膨らんでしまい、細かくページ分けができなかったりするのです。

もし可能であれば、テキストベースでブログのようなスタイルで固定ページを作成し、なるべく簡単に作成をお願いすることで、
予算を抑えつつ制作を進めていくことができると思います。

今回作成させていただいた税理士さんサイトの場合、

  • 顧問契約
  • オンライン顧問契約
  • 開業・起業支援
  • 創業融資
  • 税理士切り替え
  • 記帳代行
  • 税務調査対応

上記のような形でサービスごとの個別ページを作成。
それぞれをSEO対策として、きちんとサービスについてのライティングを行っていただきました。
たとえSEOで上位に来なくとも、サービスについてきちんと書いておけば、他のページからの流入した際にしっかりとサービスへの理解を深めて頂けます。

SEO対策としても重要ですし、そもそものサービス紹介という意味合いでも重要なことになります。

ホームページでは、長文は嫌われる傾向にあるという通説があります。
そういった通説からお客様からはあまり長文を書かずにシンプルな内容にしてほしい、という依頼も来ます。
しかし、それではホームページに来た訪問者はサービスについて不十分な理解のまま、離脱してしまう原因にもなっているのです。

特に士業サイトでは、長文のテキストがあっても問題ありません。
きちんとライティングを行い、ご自身でもサービスについて整理することが大切になると思います。
しっかりとWEBサイトを構成して制作しているサイトは少ないため、それだけで差別化できますね。

もちろん、タイトル・ディスクリプションを整備したり、サイトの構造を整備するようなSEO対策も重要です。

②「業種×専門税理士」というセグメントを行う

今回は税理士さんのホームページでしたが、士業の方であれば「専門性」を出すようなことも可能です。
例えば、既存のお客様の業種を見てみましょう。
「この業種が多いな…」ということは無いでしょうか?

例えば、リフォーム業者さんが2社、IT業者が1社というクライアント構成の場合、リフォーム業者専門税理士というようなページを一枚作っても良いと思います。
リフォーム業者さんとやり取りする中で、どんな話題があったかなどを盛り込むと、独自のナレッジが組み込まれたページになってくれます。

まだお客様がいない場合は、「どのような業種を取りたいか」という目線で選んでも良いでしょう。
実は、専門税理士のページからも1件お問い合わせを獲得していました。(今は商談中のようですが)
どうしてお問い合わせしてくれたのか、とクライアント様が確認したところ
「専門というタイトルに惹かれて、お問い合わせをしてみた」とのことでした。

たとえ、業種専門の税理士法人ではなくても「その業種に詳しい専門の税理士がいます」というようなニュアンスで、
訪問者が開業しようとしているサービスに刺さるような見せ方をすると良いでしょう。

【業種×士業】や【職種×士業】というページは少ない

サービス軸や地域軸のキーワードで上位表示を狙う士業サイトは多く存在します。
しかし、業種や職種特化のキーワードを狙っている士業サイトは少ない傾向にあるように感じます。

もちろん、全ての士業サイトで職種や業種に特化できるわけではありません。例えば、不動産鑑定士の方などはサービスの軸でキーワードを狙っていくしかないでしょう。

ただ、例えば社労士さんのサイトや税理士さん、中小企業診断士さんなどはサービスや地域軸に加えて、職種や業種を軸にページを作っていくことも検討しましょう。
私の知り合いの社労士さんに「コンビニ専門の社労士さん」がいます。
業種を完全に絞らなくとも問題ないのですが、ご自身の中で「こんな業種のお客様が多いな」というジャンルがあるのであれば、「◯◯専門の社労士が在籍中」というようなイメージで1ページ作っておくと、そこから集客が見込めると思います!

③お問い合わせ動線の最適化を行う

キーワードを元にページを作り、SEOを調整した後はお問い合わせ導線の最適化を行います。

  • CTA(行動喚起)を設置する
  • どの場所からでもお問い合わせができるように調整する
  • 資料請求を設置する

上記のような要素を適切に配置するようにしましょう。

最も重要なのは、CTAの設置になります。
例えば、士業やBtoBのサイトであれば「初回30分間の無料相談受付中!」のようなイメージで、訪問者が行動するための具体的なメリットがあると良いと思います。

また、お問い合わせを行うよりも、資料請求で内容を詳しく知りたいという訪問者も多いです。
もし、WEBサイト内でほとんどの情報を網羅しているのであれば、資料は必要ないかもしれませんが、
資料請求はお問い合わせよりもハードルが低く、リード獲得がし易いという傾向にあります。
※資料請求時に、フォームに個人情報を入力してもらう前提です。

無料相談実施中!だったり、資料請求はこちらのように、訪問者が「悩みを相談したい」「サービスについて知りたい」という欲求に答えるCTAを設置することで、
よりお問い合わせに繋がりやすいサイトにすることが可能です。

まとめ

今回は、弊社でサポートさせていただいている税理士事務所様で、実際に契約を取った事例をご紹介しました。
キーワード軸を少しずらすことで、士業サイトであれば上位に食い込める可能性が高く、CVRの向上も見込めます。
コーポレート系のサイトでも、キーワード設計をしっかりと行うことが重要ですね。

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BtoBのホームページで集客するには?基本的な運用方法を解説

現代の集客方法は、オフラインのみではなくオンラインの集客が一般的になってきています。
BtoBの集客といえば、従来はテレアポや飛び込み営業など、オフラインの施策が中心でした。
しかし、現代ではWEBによる集客ができないと、お客様を増やしていくことが難しい時代に到達しています。

WEBによる集客で不可欠な存在として、最も重要とされるのは「ホームページ」です。
当記事では、BtoBのホームページで集客する方法と、運用方法について解説します。

 

集客できるホームページを制作するには?

それではホームページで集客するには、どのように制作すれば良いでしょうか。
また、既にホームページがある場合、どのように修正していけば良いでしょうか。

  • マーケティング的な視点を意識する
  • お問い合わせにつながる構造や施策を行う
  • コンテンツを入れ、SEO対策を行う

上記のような点を意識することで、集客できるホームページへと育っていきます。

まずは、マーケティング的な視点から、それぞれ解説を行っていきましょう。

 

マーケティングを最適化する

まず大切なのは、マーケティング的な視点になります。

・ターゲットを意識して制作できているか
・強みを理解してメインコピーに落とし込めているか

上記のようなマーケティング的な視点が大切になってきます。
それぞれについて、詳しく確認していきましょう。

 

ターゲットを決める

まず大切なことは「ターゲットを意識できているか」になります。

例えば、50代がメインの集客層だったとして、ホームページの色合いがショッキングピンクと水色の組み合わせだったとしたら、どうでしょうか?
「ここ大丈夫かな…?」と不安になりませんか?

上記は極端な例ですが、ターゲット層を決めて、そのターゲットにあったデザイン設計を行っていく必要があります。
特にBtoBは、検討に様々な視点が入るので、適切にターゲットを決めておく必要があるでしょう。

ペルソナを決めて、そのペルソナ一人に売れるような設計を行っておくなども重要です。
例えば、コンテンツマーケティングを行う際、ペルソナを意識していないと、ターゲットの心に響かない文章が出来上がってしまいます。

せっかく作っても無駄になる可能性がありますので、ターゲティングを意識しておく必要があるでしょう。
強みを理解する
ターゲットを決めることと並行して、強みを理解していくことも重要です。
競合他社と比べて、「独自的な強みはどこか」を意識してホームページにキャッチコピーとして入れていく必要があります。

独自性や強みが無い…という方もいるかもしれません。

そこで、3C分析というマーケティングのフレームワークを利用して、分析をしていくことをおすすめします。

3C分析
Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字を取って「3C」としています。
強みを知るためには自社を知るだけでなく、顧客や競合他社を知っていく必要があるということになります。

自社だけを見ていると強みは見つからないかもしれません。
しかし、競合他社を分析し、自社が優れている点を洗い出し、顧客にそれが提供できるかを確認していくことで、強みを発見できます。

発見した強みを的確にホームページに入れていくことによって、より魅力的な訴求ができるようになります。

お問い合わせに繋がりやすいホームページとは?
強みを理解し、ターゲットを明確化した後は、実際にホームページの構造を最適化していきましょう。

実は、お問い合わせに繋がりやすいホームページにはいくつかの仕掛けがあります。

 

BtoBでお問い合わせに繋がりやすいホームページの構造

  • サービスや事業について、細かく分かりやすく書く
  • 資料請求ボタンを配置する
  • どのページからでもアクションできるようにしておく

最低限、上記は設置しておくと良いでしょう。
他にも、コンテンツを充実させたり、ホワイトペーパーを作成して配置するなども重要ですが、まずは基本を抑えていきます。

 

サービスや事業について細かく書こう

ホームページはシンプルな方が良いのでしょうか?

テキスト数が多すぎても、あまり見られないよね…という方は多くいらっしゃいます。

しかし、ホームページは「できる限り全て書く」ことを意識する必要があります。
なぜなら、ホームページはサービスについて「全て知ることができ、購入を後押しする存在」になるからです。

どんな会社やサービスでも、紹介文を細かく書いていき、ユーザーがきちんと事業について理解できるようにしておきましょう。

雰囲気だけを意識して、ただデザインをカッコよくするだけでは意味がありません。
それよりも、必要な情報が的確に配置されていて、会社について良く知ることができることのほうが、重要なのです。

しかし、戦略的に情報を載せないことも、1つの手です。
例えば、BtoBの場合、最もお問い合わせに繋がりやすいものが「価格」になります。

戦略的に価格を隠しているサービスも多いため、そのような場合はサービスごとの特色によって決めていくことが重要だと言えるでしょう。

 

資料請求ボタンを配置する

みなさんは、サービスについて深く知りたい場合、どんな行動を行いますか?
お問い合わせの前に、軽く内容を確認しておきたいのではないでしょうか?

その場合に、お問い合わせよりも軽いハードルで「資料請求」のボタンを配置しておくと、お問い合わせに繋がりやすい傾向にあります。

戦略的に最重要の情報をページに載せないでおき、資料請求させて、リードを獲得する。
そこで、問い合わせを行ったユーザーと接点を持ち、最終的な受注につなげる。
資料請求はハードルが低いため、お問い合わせとは別に配置しておきましょう。

どのページからでもアクションを起こせるようにする
また、お問い合わせなどについて、どのページでもアクションを起こせるようにしておきましょう。
お問い合わせをしようと思ったら、どこにそのボタンがあったか分からない…というWEB
サイトがあります。

そういったサイトに当たると、ユーザーは満足度を下げ、離脱に繋がってしまいます。
お問い合わせ導線の整備を的確に行うことはとても重要になります。

 

継続的に運用を行っていく

最後は運用です。

マーケティングの見直しを図ったり、ホームページの導線を最適化したとしても、継続的にコンテンツを入れていかなければ、ホームページは機能を停止させてしまいます。

SEO的にも、継続してコンテンツを入れていかなければ上位表示は難しく、定期的なメンテナンスも必要です。

また、最初に決めたマーケティング施策やホームページの導線設計が本当に当たっているのか?という振り返りも大切です。

たとえプロであっても、一回目に正解を引き当てることは難しいもの。
常にPDCAを回し、検証と改善を繰り返していくことが大切です。

 

まとめ

ホームページでお問い合わせやリード獲得を行うのであれば、まずはターゲットや競合の分析を整理し、強みを理解した訴求を行っていく必要があります。

そして、ホームページの導線を最適化して、ユーザーの問い合わせへの負担感をできるだけ小さくして行く必要があるでしょう。

さらに、最適化されたホームページは常に更新や改善を繰り返し、積極的にPDCAを回していきます。
そのように運用していれば、きちんとお問い合わせに繋がるホームページが完成するでしょう!

 

株式会社セレクテッドではホームページの制作〜運用まで行っております!

株式会社セレクテッドでは、お客様のビジネスに寄り添いマーケティング戦略の立案から、WEBサイト制作・運用までを一気通貫で行っております。

・強みを考えようとしたけど、分からない
・競合分析をしようとしたけど、できなかった
・ホームページの設計が正しいのか分からない
・継続的な運用が難しい

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